Qu'est-ce que les Incoterms ?
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont un ensemble de 11 règles internationales publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC). Créées en 1936 et révisées approximativement tous les 10 ans, elles standardisent les obligations du vendeur et de l'acheteur dans une opération commerciale internationale ou nationale.
Concrètement, un Incoterm répond à quatre questions clés du contrat commercial : qui organise et paie le transport principal ? À quel moment précis le risque sur la marchandise change-t-il de mains ? Qui s'occupe du dédouanement à l'export et à l'import ? Qui souscrit l'assurance transport ?
L'édition actuellement en vigueur est l'Incoterms 2020, appliquée depuis le 1er janvier 2020. Elle remplace l'édition 2010 — qui reste cependant utilisable si les parties le précisent explicitement dans le contrat. Pour éviter toute ambiguïté, mentionnez toujours "Incoterm 2020" dans vos documents commerciaux.
Ce qui change par rapport à 2010
Pour les professionnels qui maîtrisaient l'édition 2010, trois évolutions sont à connaître absolument :
DAT devient DPU
L'ancien DAT (Delivered At Terminal) est renommé DPU (Delivered at Place Unloaded). Le périmètre s'élargit : le vendeur peut désormais livrer en n'importe quel lieu convenu, à condition que la marchandise soit déchargée. Ce détail est important — DPU est le seul Incoterm où la responsabilité du déchargement incombe explicitement au vendeur.
CIP et CIF : niveaux d'assurance différents
Auparavant alignés sur le niveau minimal (Institute Cargo Clauses C), les deux Incoterms divergent en 2020 :
- CIP impose désormais une couverture maximale (Institute Cargo Clauses A) — plus protectrice pour l'acheteur
- CIF conserve la couverture minimale (Clauses C) — historiquement liée au commerce maritime de matières premières
FCA et connaissement embarqué
Sous FCA, l'acheteur peut désormais demander au transporteur d'émettre un connaissement avec mention "on-board". Cette précision facilite l'utilisation de FCA dans le cadre d'un crédit documentaire, là où auparavant les exportateurs étaient contraints d'utiliser FOB (avec son passage à bord risqué pour les conteneurs).
Pour tous modes de transport (y compris conteneurs)
Ces 7 Incoterms s'appliquent indifféremment au transport routier, ferroviaire, aérien, maritime conteneurisé ou multimodal. Ce sont eux qu'il faut privilégier dans la majorité des transactions modernes.
Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux. L'acheteur prend en charge tout dès la sortie de l'usine : chargement, transport, douanes export et import, assurance. Minimum d'obligation pour le vendeur.
Le vendeur livre au transporteur désigné par l'acheteur, en un lieu convenu. Le vendeur dédouane à l'export. Le risque est transféré au moment de la remise au transporteur. Très utilisé en conteneurisé.
Le vendeur paie le transport jusqu'à un point de destination convenu. Attention : le risque est transféré dès la remise au premier transporteur, donc bien avant l'arrivée. Pas d'assurance obligatoire.
Identique à CPT, mais le vendeur souscrit en plus une assurance transport tous risques au profit de l'acheteur (niveau Clauses A depuis 2020).
Le vendeur livre la marchandise prête à être déchargée au lieu convenu, après dédouanement export. Le déchargement et le dédouanement import restent à la charge de l'acheteur. Très utilisé en B2B européen.
Comme DAP, mais avec déchargement à la charge du vendeur. Seul Incoterm où le vendeur doit décharger lui-même. Pratique pour les marchandises sur palette à livrer en quai.
Le vendeur prend en charge absolument tout, y compris les droits de douane à l'import et la TVA dans le pays de destination. Maximum d'obligation pour le vendeur — à éviter sauf maîtrise totale du pays destinataire.
Réservés au transport maritime ou fluvial
Ces 4 Incoterms s'appliquent uniquement au transport par bateau, en vrac ou en conventionnel. Pour du conteneur maritime, on préfère FCA / CPT / CIP qui prennent en compte la réalité du transfert au terminal portuaire.
Le vendeur livre la marchandise le long du navire au port de chargement. Réservé aux marchandises en vrac (grains, minerais, fers à béton).
Le vendeur livre la marchandise à bord du navire désigné. Le risque est transféré dès que la marchandise franchit le bastingage. Très utilisé historiquement, mais à éviter en conteneur.
Le vendeur paie le transport maritime jusqu'au port de destination. Le risque est transféré à bord au départ. Pas d'assurance obligatoire.
Identique à CFR, plus une assurance maritime minimale (Clauses C) souscrite par le vendeur au profit de l'acheteur. Standard historique du commerce maritime, encore très répandu.
Tableau de répartition des obligations
Synthèse de qui paie quoi et qui assume quel risque pour les 11 Incoterms.
| INCOTERM | CHARGEMENT | TRANSPORT PRINCIPAL | ASSURANCE | DOUANES IMPORT |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| FCA | Vendeur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| FAS | Vendeur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| FOB | Vendeur | Acheteur | Acheteur | Acheteur |
| CFR | Vendeur | Vendeur | Acheteur | Acheteur |
| CIF | Vendeur | Vendeur | Vendeur (min.) | Acheteur |
| CPT | Vendeur | Vendeur | Acheteur | Acheteur |
| CIP | Vendeur | Vendeur | Vendeur (max.) | Acheteur |
| DAP | Vendeur | Vendeur | Vendeur (recom.) | Acheteur |
| DPU | Vendeur | Vendeur | Vendeur (recom.) | Acheteur |
| DDP | Vendeur | Vendeur | Vendeur (recom.) | Vendeur |
Pour une visualisation interactive de ces transferts sur la chaîne logistique (avec illustrations des étapes camion → port → bateau → port → camion), utilisez notre comparateur Incoterms 2020 en bas de page.
Exemple : exporter depuis Casablanca vers Rotterdam
Un exportateur marocain de produits agroalimentaires expédie 20 conteneurs depuis Casablanca vers un grossiste à Rotterdam. Voyons comment le choix de l'Incoterm change la donne pour chaque partie.
Le primo-exportateur ne veut s'occuper de rien. Il vend EXW, le client néerlandais envoie son commissionnaire faire le chargement et toutes les opérations.
Avantage : zéro complexité côté vendeur. Inconvénient : aucune valorisation du service, prix peu attractif pour l'acheteur qui doit organiser depuis l'étranger.
L'exportateur dédouane à l'export et livre les conteneurs au terminal portuaire. Le client charge le bateau et organise le transport maritime.
Le bon compromis pour conteneur maritime : on évite le piège du transfert de risque "à bord" du FOB, qui ne reflète pas la réalité opérationnelle d'un terminal portuaire moderne.
L'exportateur organise et paie tout le transport jusqu'à l'entrepôt de Rotterdam. L'acheteur s'occupe uniquement du dédouanement à l'import et du déchargement.
Très apprécié des acheteurs européens qui n'ont qu'à gérer leurs propres douanes. Permet de valoriser un service client premium et de facturer plus cher.
Notre recommandation pour un exportateur marocain qui débute : commencer en FCA / FAS / FOB selon le type de marchandise, puis migrer progressivement vers DAP / CIP à mesure que la relation commerciale se solidifie et que les marges le permettent. Évitez DDP sauf si vous avez un partenaire douanier fiable dans le pays destinataire.
Les pièges classiques à éviter
- Utiliser FOB pour des conteneurs : le risque transféré "à bord" n'a pas de sens technique en conteneurisé. Préférez FCA au terminal.
- Confondre transfert des risques et transfert de propriété : les Incoterms ne traitent QUE des risques de transport. La propriété juridique se gère séparément.
- Vendre en DDP sans connaître les douanes du pays destinataire : risque de blocage, surcoût, voire impossibilité de livrer.
- Oublier de préciser le lieu : "FCA Casablanca" est insuffisant — il faut "FCA Port de Casablanca, terminal Mohammed VI".
- Mentionner "Incoterm" sans préciser l'édition : toujours écrire "Incoterm 2020" pour éviter toute ambiguïté avec l'édition 2010.
- Confondre CIP avec CIF : CIP couvre tout mode et impose une assurance maximale ; CIF est maritime et minimal.
Questions fréquentes
Que sont les Incoterms 2020 ?
Les Incoterms (International Commercial Terms) sont 11 règles internationales publiées par la Chambre de commerce internationale (ICC) qui définissent les obligations respectives du vendeur et de l'acheteur dans une transaction commerciale internationale. Ils précisent le point de transfert des coûts et des risques, la responsabilité du transport, des assurances et des formalités douanières. La version 2020 est en vigueur depuis le 1er janvier 2020.
Quelles sont les différences entre Incoterms 2010 et 2020 ?
Trois changements principaux : 1) DAT (Delivered At Terminal) est renommé DPU (Delivered at Place Unloaded), élargi à tout lieu de livraison déchargé. 2) Le niveau d'assurance par défaut en CIP passe à la couverture maximale (Institute Cargo Clauses A), alors qu'il reste minimal en CIF. 3) FCA inclut désormais une option permettant l'émission d'un connaissement embarqué pour faciliter le crédit documentaire.
Quel Incoterm choisir pour exporter depuis le Maroc ?
Pour un primo-exportateur ou des envois à faible valeur, EXW (départ usine) est le plus simple mais reporte toute la charge sur l'acheteur. Pour conteneur maritime classique (Casablanca → Europe), FOB ou CFR sont les plus utilisés et maîtrisés. Pour valoriser le service client, DAP (livraison à destination) est apprécié. DDP (frais et droits payés) doit être évité sauf maîtrise totale des procédures douanières du pays destinataire.
Quels Incoterms sont réservés au transport maritime ?
4 Incoterms sont exclusivement maritimes ou fluviaux : FAS (Free Alongside Ship), FOB (Free On Board), CFR (Cost and Freight) et CIF (Cost, Insurance and Freight). Ces règles supposent que la marchandise est placée à bord d'un navire et ne doivent pas être utilisées pour des conteneurs (préférer FCA / CPT / CIP) ni pour le transport multimodal.
Les Incoterms couvrent-ils le transfert de propriété ?
Non. Les Incoterms ne traitent que du transfert des coûts et des risques liés au transport. Le transfert de propriété de la marchandise dépend du droit applicable au contrat (généralement le droit national du vendeur) et doit être stipulé séparément dans le contrat commercial. Cette distinction est cruciale en cas de litige ou d'impayé.